周扬表示，天真蓝的AI修图能力已能取代97%的人工。

文 | 铅笔道记者 黄燕华

证件照生意的天花板高不高？或许从天真蓝9年的发展史中就可以看出。

成立于2010年的天真蓝是一家证件照摄影服务机构，以提供美观证件照、个人形象照、家庭/企业合影为核心服务。其参照“三庭五眼”基础审美标准，归类出不同顾客的审美标准，让每位顾客都有一种自己正在享受定制化服务的感觉。

如今，天真蓝单月营收已达4000万元，总服务人次高达数百万，并在20个大中型城市开设58家直营门店，其AI修图技术能在30秒之内处理制作一张照片。旗下To B子品牌“方快”和生活照拍摄子品牌“方快PLUS”共拥有182家门店，覆盖45个中小型城市。

创始人周扬向铅笔道透露，项目已于近日完成4500万元A轮融资，投资方为Ventech Capital、众晖资本和源星资本。本轮融资将主要用于赋能路边快照店、品牌建设以及市场投放。

注：周扬承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

IT男入局证件照行业

“证件照作为人们最常用的照片，却被拍得‘最丑’。”周扬本科毕业于悉尼大学，主修计算机算法。毕业后，他加入到当年的证件快照行业巨头柯达，从事软件开发工作。对于用户对证件照的困扰，他感触颇深。

这让周扬萌生了创业的想法。2010年，他创办天真蓝，在复旦大学旁边开了一间证件照门店，并将拍摄环节进行流程化：接待→化妆→换衣→拍摄→修图→取照。这与原来在拍摄间搭两个灯，拍完修一下的夫妻店截然不同。此外，天真蓝还推出了“单张照片售卖”服务，顾客可根据自身需求挑选照片张数。

在人群定位上，天真蓝起初锁定了大学毕业生群体。周扬认为，在求职的过程中，除了优化自己的履历，大学生们也希望凭借漂亮的证件照为自己“加分”，吸引更多招聘者的注意力。

之后的4年里，虽然天真蓝仅开设了2家直营门店，但年营收却高达1500万元。在这个过程中，公司并没有选择对外开放加盟，而是一直坚持直营。周扬想得很清楚，他希望品牌可以始终基于高标准。“我们担心加盟商会急功近利。”

到了2015年前后，很多天真蓝的模仿者纷纷开始加入到精致证件照的竞争中来。加之当时的柯达已然倒下，留下数百家挂着柯达品牌的路边快照店。这些路边快照店普遍面临的问题是：单体形式存在，无品牌，无产品研发、技术、导流及招人培训等能力。于是，他创办了天真蓝旗下子品牌“方快”，希望为这些路边快照店赋能，正式切入To B领域。

然而，在推广的过程中，“方快”却遇到问题。“方快”的后端类似于“中央厨房”，本质是依托人工修图。但问题是，“方快”每为一家路边快照店赋能，意味着“中央厨房”需要增加1.5名员工。显然，随着路边快照店数量的不断增加，“方快”承担的人力成本也会持续增加。

此外，路边快照店存在客流波峰波谷的现象。“忙时非常忙，闲时又非常闲。” 为此，周扬决定用AI替代人工的方式解决这个问题。团队将素材库与人脸识别技术融合，反复进行人工智能训练。

这个过程也并不顺利。周扬解释，在当时已公开的人脸识别特征库里，人脸识别特征点只有几百个。如果仅对这些人脸识别特征点进行优化，训练出来的AI则比较“傻”。因此，突破技术瓶颈显得尤为重要。

当人脸识别特征点的数量达到4-5万个时，系统为每个人脸识别特征点打的标签都显示出了价值。AI可以明确知道，在修每张照片过程中发生了多少精确变化。直至2018年，素材库和人脸识别技术的融合取得实质性突破，天真蓝才逐步上线AI修图。

周扬透露，截至今年年中，天真蓝的AI修图能力已能取代97%的人工。相比人工修图，AI修图速度上的优势极为明显。前者处理一张证件快照的时间是10分钟，后者仅需30秒。

如此一来，“方快”与路边快照店彼此实现了双赢。于前者而言，只需在原基础上增加服务器能力，无需大量招人。于后者而言，在接受前者赋能后的2-3个月内，相比以往，营收至少增长30%，成本至少降低一半。招人、波峰波谷和产能等问题均得以解决。

在品控方面，“方快”利用AI技术能确保照片生成的质量和速度；体验方面，由于平均每位顾客在门店的停留时间仅为15分钟，因此顾客体验基本可控；操作方面，天真蓝学院会对门店服务人员进行系统培训，后者只需会按快门和裁照片即可。

周扬介绍，从用户画像来看，天真蓝主要为一二线城市的高端消费群体提供证件照拍摄服务，他们年龄大多在18-40岁之间，女性占比80%。“方快”服务的人群则极为广泛，覆盖几乎所有地方的从出生婴儿到老人全年龄段的顾客。

单月营收4000万元

从用户价值创造层面来看，用周扬的话来说是，“天真蓝是多和好，‘方快’完全就是便利。”

具体而言，天真蓝参考基于“三庭五眼”等基础审美标准，归类升级细化了针对不同顾客的美颜标准，再将这些归好类的标准对团队成员进行执行层面的培训。当服务人员看到顾客时，脑海里自然会出现“该为他提供何种服务”的条件反射。

如此一来，每位顾客在接受服务时，会觉得自己正在接受定制化服务。比如，律师更倾向于灰色背景、严肃和专业的神态体系；房产经纪人更倾向于浅色背景、阳光和亲切的神态体系。当这两类顾客到店后，分别向销售人员提问时，后者几乎都有不同但又很明确的答案予以回应，让顾客感受到专业度。

天真蓝还会通过感官方面的体验提升顾客满意度。比如，店里采用正版音乐库，根据时令节气搭配合适音乐，对气味、灯光、服务人员的话术和流程等进行全面优化。此外，隐私方面，顾客的隐私不会被店家用于商业用途。“有些同行遇到忙时段，会将顾客的肖像以及联系方式等预约信息打包给第三方，让他们帮忙修图。”

除了“方快”，团队还推出了子品牌“方快plus”。这是一个提供化妆、服装搭配的基础生活拍摄品牌，一般为顾客提供1-2小时的拍摄服务，价格为200-300元。其最大的优势在于性价比高，主要用于布局二三四线城市。

周扬表示，证件照行业不仅从原来的“低客单量、高客单价”向“高客单量、低客单价”转变，场景方面也从影楼逐步转向商场。比如，原来的婚纱影楼每天一般只服务两对顾客，且有淡旺季之分。如今，拍摄婚纱登记照几乎是全年无淡季一说，每天都有人来拍。

“我们每月至少要拍5000对结婚登记照，影楼每月不到100对。” “我们在2C业务方面有竞品，但在2B业务方面没有竞品。”周扬认为原因主要有二：一是天真蓝组建的团队中有来自原来柯达公司的元老级人马，这样的团队阵容难以被复制；二是天真蓝拥有海量的素材库，使得AI修图成为了可能，才有了2B赋能的能力。

相比婚纱影楼，天真蓝的获客优势极为突出。前者的平均获客成本为300-400元，后者仅为1元左右。周扬透露，目前，天真蓝已累计为数百万人提供了精致摄影服务，客单价为400元，单月营收已高达4000万元，其中功能性照片业务收入占比60%，娱乐性照片业务收入占比40%。

此外，天真蓝的58家直营门店已覆盖全国20个大中型城市，并已入驻上海环球金融中心、杭州嘉里中心、大连恒隆广场等高端商业场所。子品牌“方快”及“方快PLUS”的182家门店已经覆盖全国45个中小型城市。

目前，天真蓝正在围绕审美、变美和记录美三方面做重点布局。周扬表示，审美方面，通过天真蓝学院为顾客、员工和加盟商提供与美相关的知识，同时根据当今流行的妆容及服装趋势，联合艺术家将流行的时尚风格融入天真蓝学院的授课及新媒体内容，教会他们如何打扮自己；

变美方面，天真蓝会将原来为顾客提供的化妆、服装搭配和形象设计等服务提炼出来变成独立单元，比如根据顾客衣服提供造型、化妆等服务，变美之后不一定要拍照；记录美方面，顾客可以通过拍照或拍视频的方式留下自己变美后的结果。

未来，审美方面，公司将进一步优化品牌形象，包括设计以及空间形象，同时引入更多的品牌合作；变美方面，公司将联合更多机构和品牌来帮顾客变得更美；拍摄方面，公司将与更大牌摄影老师合作，将普通人拍出杂志封面的感觉。在“方快”方面，公司会继续推进规模化扩张，同时基于规模研发产品并提供增值服务。