在数百手工达人以及爱好者踊跃参与之下,巧手丫910手工节终于落下帷幕。9月20日,在活动最后一刻,抖音平台热度达到1.4亿。最终一位达人以185.5万点赞和3.5万评论一举夺得最佳人气奖以及最佳评论奖,获得11099元现金大奖。另外,其他奖项也一一发放完毕。

作为活动主办方,巧手丫一开始也没有预料到活动能引起如此大的轰动。当一个个手工大咖报名参与同时,带来的是整个活动热度的暴涨。由此证明手工技艺在大众的心中还是充满情怀的,儿童手工行业不缺受众群体。但在这之前,却一直缺少类似的活动将这些隐性受众群体激活,从而成为行业的增量客户。

通过这次活动我们看到儿童手工行业可以挖掘出如此庞大的隐性受众群体,那从商业角度来说,这个行业要怎么从中深挖出增量客户群体,然后创造更多收益和价值?这一点笔者站在一个旁观者角度,将巧手丫作为一个教案,给大家去做进一步分析。

1.当需求被满足,将有更大的追求

在巧手丫之前,国内并没有类似大型连锁的儿童手工体验馆?为什么?其中有一个关键点就是跟大环境有关。在过往经济落后年代,人们只顾着温饱问题,而儿童群体的消费除了衣食住行医疗教育之外,也很难在其他方面再进行进一步支出,就更别说游乐或者其他体验服务的支出了。但随着21世纪经济的发展,在满足了生活的基本需求之后,人们逐渐有了进一步的生活追求,大量娱乐以及服务体验行业犹如雨后春笋般崛起。

对于儿童来说,玩乐固然是追求,但在玩乐中发展德、智、体、美、劳,却是80后90后成为父母之后对孩子的进一步期盼。而儿童手工正正契合了这一点,2006年巧手丫第一家门店诞生,将过往的街边手工生意直接搬到了门店。总所周知,有足够的客户群体才能养得起运营成本更高的门店,而在大环境不断提供增量客户之下,巧手丫门店模式有了足够的基础保障。

2.产品容易同质化,服务产生差异化

有了门店,就要解决门店存活的问题。在产品越来越同质化的年代,单靠产品去大幅度提高营收是比较难的。假设门店的产品与路边摊的产品并无太多差异化,那消费者为什么要十分情愿为你买单?但加上某些因素,这就可以做到了。举个例子,同样是吃火锅,同样的菜式,在价格更高的情况下,为什么消费者更青睐海底捞?服务是关键!

产品同质化在各行各业都是普遍存在的现象,现在信息互通越来越简单,产品研发门槛低的行业产品同质化会显得更加严重,儿童手工行业便存在这样一个现象。因此巧手丫换了一种思路去经营,以体验服务为基础,用体验服务推动产品销售,从而产生更高的效益。众所周知,儿童DIY手工大部分输出产品只有原材料,并不是标准产品。除了客户自身的创意外,在制作环节上有一定学习成本,需要有人教学引导。因此把重心放在体验服务上除了能做更多的增值收益以外,还能更大程度增加客户粘性。将服务体系搭建到位,就是最强的核心竞争力。

3.商超保证人流,模式提升坪效

任何一种模式都会有局限,那我们也应该要找到现有模式之下,哪一块是瓶颈。比如一个摆地摊的很难一个月在地摊产出几万甚至十几万的营业额,但同样的产品放在连锁店就可能做到。经营场所跟产品陈列方式可能就是它最大的瓶颈。同样,临街店这么个经营场所也是儿童手工行业的瓶颈之一。因为临街店很难使客户停驻,人流多但停驻少,很难去激活更多的隐性消费群体,这样获客始终会有很大局限。为了突破这个瓶颈,巧手丫立马转化思路,开启商超店模式。

依托大型商超人流多以及人流停驻时间长的特点,首先解决获客瓶颈问题。进驻大型商场能解决获客问题,但同时带来了的是运营成本的增加。因此,提高坪效就显得尤为重要。利用好店面的每一个区域,让其产生该有的效益,这是巧手丫建店规划的最终目的。将店面的每一个空间细分下来,分为不同的区域,在店铺人流最多的一侧设置引流项目,在客户停驻期间,通过店员的引导,以及留咨换取体验券等方式,让客户进入体验区进行试用体验,这个过程同样目的也是在挖掘隐性客户群体。在通过设定的话术体系结合现有的促销活动,进一步刺激客户充值成为我们店铺会员,也就是我们的增量客户。而会员在体验消费时,对某一板块的兴趣,可以引导客户进入该板块进行增值体验或者产品的消费。再者,安排店员定时回访客户,听取客户意见以及需求同时,将客户引流到线上流量池当中运营。最后通过线上活动,让客户产生裂变以及重复消费等等。整个闭环模式之下,运营好存量客户同时不断挖掘增量客户,巧手丫最大程度提升了商超店铺的运营坪效。

5.直营打造标准,加盟复制标准

现有的很多儿童游乐体验馆加盟模式,总部都有一个致命弱点,就是他们自己也没有运营经验。这些加盟品牌大多从设备或者产品销售出身,他们设立的加盟模式无非也就是从原先的单设备单产品销售变成成套设备以及产品输出,加盟商依然还是自己的消费客户,这样做能在获客成本不断提高同时,增加自己客单价。但对于加盟商来说给出的运营支持就非常有限了,甚至加盟商就是品牌方的小白鼠一般,店铺存活率普遍低下。

而巧手丫则走的是截然不同的一条道路,巧手丫在2012年开放加盟之前,一直在直营的道路上匍匐前进。前期历经大量试错改错,可以说现有的模式是在直营店中用了大量成本砸出来的,而直营体制一直延续到今天依然继续。模式标准的打造方方面面都在消耗成本,但只有这样才能有足够的经验以及标准赋能到加盟商,提高加盟商的收益。加盟商并不仅仅是总部的消费者,更是总部的合作伙伴。只有让加盟商获得更大盈利,这个品牌才能真正做大,才是真正的共赢。

6.投资有风险,联营有保障

投资人加盟一个品牌,往往需要评估投资的风险。而巧手丫在这么多年运营加盟体系中,发现会有部分加盟商因执行力不足,导致店铺运营不如理想。特别今年由于疫情影响,线下服务体验行业出现很大的收益缩减。在这种情况下,巧手丫毅然做出决定,为投资人做更重的赋能,转加盟为联营。在这种模式之下,投资人跟总部捆绑得更加紧密,在营销、管理、资源整合等等获得的背书也是成倍增加。这样对品牌总部的要求固然是更高的,但对于投资人而言则是更加有保障。在疫情逐渐消散同时,巧手丫联营店一个接一个面向大众开业并且产生非常好的收益效果,也恰好证明了这种模式极具可行性的。

巧手丫910手工节活动,在一方面印证了隐性客户群体是可挖掘并激活的。在第一个吃螃蟹的人之前,并没有人有吃螃蟹的需求。但在第一个人证明螃蟹是一种珍馐之后,通过信息传达,会不断激活成千上万的隐性客户群体。儿童手工行业也是如此,挖掘隐性客户群体将其激活,长此以往,行业才不断有增量客户。在运营存量客户基础上,不断挖掘增量客户,行业才能保持活力。除此之外,巧手丫整套体系的搭建过程也为不少行业和公司提供了十足的经验。在不断借鉴他人的成功经验基础上作自己的创新,可以少走许多弯路,站在巨人的肩膀上,方能看得更远。