原标题：先手与后手 看顺丰如何掌控电商件棋局

作者：方润

2019年，中国快递包裹进入600亿海量寄递时代，中国的包裹快递量占全世界包裹快递总量的50%以上，并且还在以每年100亿件的速度在增长。快递行业的成长韧性有目共睹。但如何在电商件红海中寻求成长与盈利的平衡，这是个大课题。

结束了双十一电商节狂欢，快递公司也交出11月的月度经营数据答卷。11月18日晚，顺丰控股发布公告，11月顺丰营收合计117.25亿元，同比增长29.84%。当月量件更是同比增长47.92%。数据显示，11月份，顺丰速运物流业务单月营业收入达到111.85亿元，同比增加24.97%，业务件量达到5.68亿票，同比增加47.92%，单票收入19.69元，同比下降15.53%；供应链业务营业收入5.40亿元，同比增加575.00%。

截止11月底，顺丰2019年前11个月营收达到990.56亿元，已经超过2018年全年。

需要关注的是，在顺丰营收、业务件量持续双升的同时，顺丰月度单票收入首次跌破20元，为19.69元，同比下跌15.53%。

如何看顺丰的11月份月考数据？

量增价跌怎么破？

从行业看，量增价跌是一个大趋势。这一趋势是市场结构调整的结果。以拼多多为代表的下沉市场占比逐步走高，带动电商件市场增量。数据显示，拼多多贡献了大约60%到70%的市场电商市场增量。但是这部分货值较低的产品，对物流成本的控制更加严苛。

申万宏源的研报分析，由于阿里巴巴对通达系无差别的支持来看，通达系企业依然延续着价格降低-扩大市场份额-形成规模效应-降低成本的发展路径，这使得价格竞争依然是重要的手段。

尽管刚性成本增加使得目前的价格战逐步趋缓，但要实现企业在高成长中的健康发展需要有更多手段。

图1：通达系部分企业价格走势

主动选择 把握先手

对顺丰而言，再度发力电商件市场，既是大势所趋，也是自我的主动选择。

从今年5月以来，顺丰以特惠专配产品为突破口，重新发力电商件市场。在近几个月顺丰出现的单票收入下降，并不是因为市场竞争造成的价格挤压，而是主动进行产品调整的结果。

顺丰并未一味在电商市场追求低质量的“高增长。”

伴随我国物流业的发展，物流客户已逐渐不能满足于单一的物流服务，客户需求将向快递、重货、冷链、同城配多方向发展。物流企业开发多项业务成为新趋势，构建多层次的产品体系将成为物流企业的护城河，增加客户的粘性。作为快递公司，原有的快递网络或将对

于其他产品产生协同作用。构建多产品层次的过程中，顺丰凭借直营模式，一路发展领先。顺丰避免了缠斗于低货值商品的物流配送。

产品分层 握有后手

顺丰对电商件做了产品划分，针对不同类型的客户，将推出有差异的电商产品，更贴切客户需求。新电商产品在顺丰原有标准服务基础上，从客户下单到收件各环节提供更多优质服务，目标客群是对快递服务品质有高标准高要求的电商客户。新产品体系将提升存量资源和运力的利用效率，实现降本增效，同时实现更有弹性的、更具竞争力的报价。

接近顺丰的人士透露，顺丰目前在电商件的高端市场中已经取得了不错的进展。

技术支撑，依托大网，整合运力、中转、末端和人力资源，进一步细分价格区间形在专业产品（解决方案），然后瞄准目标市场，持续猛攻。这是顺丰特点鲜明的经营战术。

顺丰对业务放量一直保持谨慎的态度。对一直坚持品质优先，希望以稳定优质的服务提升消费者体验的顺丰，大量低货值货物不仅会挤占时效产品的资源，并且需要大量运力资源投入，实际上会造成“价不配位”。因此，顺丰会有针对性地选择合作伙伴，甚至通过“限流”这种方式来确保服务质量和运营稳定。其中“限流”最多的，就是低价值的电商件。

在整个舆论都在关注下沉市场的时候，在中国社会经济实力不断增强，消费升级的大背景下，“升级”的市场同样重要。一直以来，顺丰都是消费升级产品当仁不让的首选快递公司。随着不断整固行业护城河，顺丰在升级市场中不被价格战裹挟，保持战略定力，自带节奏，坚守C位。

数据显示，10月与11月单票收入环比变动相比，顺丰10月单票收入环比跌幅为5.79%，11月单票收入环比跌幅则降为4%，跌幅收窄，这表明公司在以电商件抢占市场，扩张市占率的同时，也在提升高附加值拳头产品的开拓力度，并且取得了一定成效。这种产品结构更有利于提升产品整体的竞争实力。

顺丰在追求高质量的成长，虽然很难，但顺丰依然保持定力。

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