原标题：6年精品女装店，月流水涨50％，超级卖手就该这样卖货！

超级卖手，你也可以！

在终端零售门店中，存在着这样一个现象： 顾客总是喜欢走进看起来繁忙的店铺。

当顾客走到商场的时候，其中两家店铺风格类似、品牌知名度差不多、档次也相当，顾客会选择进哪一家？

毫无疑问，他们会更喜欢有人气的、看似繁忙的店铺。因为顾客有从众心理，他们会认为有人气的、热闹的、看似繁忙的店铺就是好的店铺、好的品牌。

一个超级卖手，他（她）会在顾客还未决定进店之前，就通过自己的工作表象，营造良好的气氛吸引顾客进店，而不是仅仅喊一声“欢迎光临”。

那么，怎样才能吸引更多的顾客进店呢？

有家精品女装专卖店想出了这样的妙招： 他们在店铺的门口摆了一张流水台，上面放了很多叠装。

两位导购一左一右站在流水台旁边，一人手里拿着一件衣服。 当行人路过的时候，他们就会把手中的衣服叠好，放在流水台上，并大声喊道：“欢迎光临****”。

不论顾客有没有进店， 当顾客走开以后，他们又重新拿起衣服放在手上。

这样，不论是从哪个方向经过的人流，都会看到他们的举动、听到他们的叫喊声。这些人中的一部分或大部分不由自主地会被吸引进去。 这一招大大地提升了店铺的进店率。

为什么做出这样的举动呢？原来，他们营造出的是一种“刚有人试过衣服”的假象。这样，行人会认为不管成交与否，至少曾经有人试穿过， 说明这家店铺的人气很旺。

这比起那些灯光昏暗、没有音乐，导购把自己“藏”在收银台后面，甚至外面经过的人都看不到店内有人的店铺会好很多，无疑进店率也要高出很多。

下边几招超级卖手必备技能，分享给优秀的你。

1

判断需求好留客

你逛街时，是否有过这样的经历或感受，当一个导购近乎疯狂的介绍产品的时候，往往会“撵走”顾客。而一句看似简单的“请问您需要什么款型的衣服？”却能留住顾客的心。

超级卖手可能会做到顾客还没开口，他（她）就能拿出一件或一整套令顾客心仪的衣服，这时顾客对导购就会产生好感和信任感，为成交打下坚实的基础。

除了直接询问以外，通过以下4个细节可以发现顾客的需求。

01 顾客触摸较多的商品。

试想我们自己是一个顾客，当我们约朋友一起出去逛街的时候，通常会有一个基本的目标，比如心里想买牛仔裤，进店以后，通常触摸较多的商品就是牛仔裤。

02 顾客目光接触较多的商品。

留意顾客眼睛所观察的商品，特别是目光接触较长时间的商品。除了要观察他所关注的商品类别以外，还要注意商品的颜色、款式特点（时尚款、休闲款、正装）、面料等，这些都可能是顾客需求的一个方面。

03 顾客的着装。

顾客的着装反映了个人的生活理念，或者对服装的综合倾向。比如，某位顾客穿的是吊带配超短裙，说明她很前卫；某位先生西装革履，说明他偏爱职业型、商务型；某位顾客穿的是红色T恤，说明他可以接受红色上衣……

当然，顾客的着装未必是他此行想要购买的，但至少他对这些类型的衣服不会有排斥心理。

04 顾客的外形特征。

根据顾客的体型、肤色等就可以判断出适合顾客的搭配。

这就要求导购对不同体型、肤色等特征的人群适合什么样的款式要非常了解，一旦搭配不合理，就会适得其反。

2

接近时机好把握

细心的购物者通常会有这样一种感受：当走进一家店铺以后，往往会遭遇两种“待遇”。一种是一进店，导购就跟在自己身后问长问短， 那阵势不输于“逼宫”。

另一种就是逛了老半天，也无人前来搭理，甚至召唤了都没人来。为什么会出现这样的现象呢？

接近顾客过早可能会导致顾客因感受到压力而提前离开店铺；接近过晚又会让顾客感觉不受重视，所以把握好接近顾客的时机很重要。

若发现顾客有以下6种情况之一，便可发起“搭讪”和“服务”攻势。

01 突然停步。

当顾客一开始不停的走动，走到某个地方突然停下脚步时，导购应该迎上，开始与顾客进行打招呼后的第一次交谈：“先生您好，今天想买点什么呢？”“美女您好，我们今天刚刚到了好多新款，我想这款应该很适合您。”

02 长时间注视某商品。

顾客一开始只是“走马观花”式地经过了一排货架，而走到某个货架或某个款式旁时，开始长时间注视某件商品。

此时可以询问：“先生您好，今天是想买衬衫吗？这一款一定很适合您。”、“美女您好， 这款是最新流行的，刚刚还有一位小姐买走了一件，不如您也试穿一下？”

03 触摸商品。

一开始顾客只是看，突然开始用手进行触摸时，就表示她对这件商品有感觉。可以说：“美女您好，这个面料是全棉的，透气性非常好，穿着非常舒适。”

04 寻找导购。

当顾客的目光开始环顾四周，由商品转向导购，说明顾客正在寻求服务，一般他/她是想要进一步了解该商品或者想要试穿。此时可以上前：“先生您好，请问有什么可以帮您的吗？”、“美女您好，您手上拿的这款是新款，我帮您找一件适合您的尺码吧！”

05 同伴交谈。

两位或多位顾客一起逛店，一开始没有说话， 随后第一次开始讨论某商品的时候，可做具体引导：“两位好，紫色是今年的流行色，这个款式非常走俏。”

06 打量或试穿。

当顾客直接拿起某件商品仔细打量或准备试穿时，说明她对这个款式已经有非常大的兴趣了。此时可进一步沟通：“您的眼光真好，这件衬衫是我们店里的爆款，与您的裙子搭配效果也非常好。”

3

鼓励试穿促进成交

据统计，在女装品牌中，试穿后的成交率一般在40%-65%。这说明， 每2位试穿的顾客中，大概就有1位会购买。

因此，鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。如何才能让顾客主动试穿呢？“1秒钟原则”显得尤为重要。

01 “1秒钟原则”

所谓的1秒钟原则，就是要在1秒钟内把商品放到顾客的手中。

对于服装销售，导购要想让顾客试穿衣服，也要遵循1秒钟原则。也就是说，在导购与顾客开始洽谈某件商品时，要在1秒钟内把衣服放到顾客的手中。

如果服装挂在货架上，或者在导购的手上，顾客就很难产生试穿的“冲动”。所以，一定要在最短的时间内，把顾客有意向的服装放到他（她）的手中，这也是成功销售商品的关键。

02 巧用肢体语言

在双方沟通的过程中，肢体语言非常重要。比如把衣服接“塞”到顾客手里，这就是一种肢体语言的表现。怎么样才能让顾客尽可能快的走进试衣间呢？答案是运用适当的肢体语言进行交流。

据不完全统计，不同定位、不同品牌的服装，其进店试穿率大约在18%-30%之间，如果没有达到这样的标准，那就需要在“鼓励试穿”上多下功夫了。

导购一动不动地站在那里，嘴里喊道：“要不试穿一下吧！”不如抬起手，指向试衣间的方向做引导状，同时说道：“试衣间这边请。”在增加商品与顾客接触机会的同时，也可以显示商品和顾客搭配后的初步效果。

03 赞美顾客

导购对顾客进行赞美，是打开顾客钱包的金钥匙。在这里，介绍一个赞美顾客的“万能公式”给导购，导购在赞美顾客时直接套用进去就可以了。

“万能公式”：你某个方面很好，如果和这件衣服的某个特性结合起来，就更加好了。

比如顾客穿上一件粉红色的衬衫，导购想赞美顾客的皮肤，可以这样讲：“美女，您的皮肤好白哦，这件衣服是粉红色的，您一穿上更显得白里透红了，像刚刚化了淡妆一样美丽。”

此时，顾客的心里会产生一种本能的、快速的反应，她会认为她的皮肤原本就很白，自己原本就很漂亮，穿上这件衣服以后，就显得更加漂亮了。

当顾客试穿一条竖条纹的长裤以后，套用公式：“小姐，您的腿好长哦，再加上这竖纹的拉长效果，使您的腿型看起来更加修长了，一点也不输舞蹈员和模特。”

如果今天试穿的顾客外表不好看，比如身材矮小、体型超胖、五官和肤色等都不甚理想，又该如何赞美呢？面对这样的顾客，最有效的赞美办法是局部赞美。

比如一位女性顾客正在试穿， 导购突然“含情脉脉”的盯着这位顾客的眼睛，然后说道：“美女，我突然发现您的眼睛好漂亮哦，好羡慕您的这双眼睛啊，水灵灵的。”“哪里啦？”顾客假装不好意思，实际上已经甜到心里去了。

这种局部赞美虽然没有把衣服和功能性包含进来，但赞美让顾客的心情产生了愉悦感，从而也会大大提升其购买意愿。

所以，超级卖手，她的思维一定是灵活的，不仅时刻关注和服务着她的顾客，并且能用一种让对方感到特别舒服的状态来给对方沟通。

看完之后你是否也有新的感触？目前，正值冬装大卖或促销的关键时期，所以多用一些技巧和方法去尝试，也希望以上方法能帮助你为业绩助力，顺利完成年关大促！

觉得有帮助，点个“在看”，转给朋友们

主编 | 零顾问

编辑 | 舟舟