原标题：年关冲刺：4把钥匙开启“大卖”之门，助力业绩达成！

年关冲刺，4招全搞定！

转眼间又到了穿着羽绒服在寒风中瑟瑟发抖的季节了，一到这个时候很多小伙伴就开始发愁。

愁什么呢？19年掰着手指就要数过去了，新的一年即将来临，可盘点一下店铺的业绩，一句话总结就是：“没有欢喜，全是愁啊。”

这不3天前零顾问就被朋友一通电话叫到了广州，做什么呢，让我帮他做年关冲刺的准备。看来是场鸿门宴，那顾问只好倾囊相助，送了他4个“锦囊”，帮他开启年关“大卖”之门，达成店铺业绩，回家过个好年！

这4个妙计是什么？别急，今天我们就从目标、布局、方案、行动4个方面来为大家一一揭晓。

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制定与员工达成共识的目标

我们说有目标才会有动力，但对于经营者来说，目标是年年定，年年完不成，这究竟是什么原因造成的呢？

我们先来看一个真实的案例：

去年零顾问帮助一家福建的公司做年关冲刺活动，这家店的基本情况是这样的：18家门店，年收益平均在6300万元，每家店的面积在80～120平之间，规模还是不错的。

零顾问在进行指导之前先让公司的管理人员做了一个方案，具体内容如下：

目标：每个门店同比去年增幅最低20%，冲刺50%；

奖励政策：完成了最低目标，团队奖励2600元，完成了挑战目标，奖励5000元；

处罚政策：低于去年业绩，团队年终奖减半。

表面上看这份规划很合理，奖励的力度也不小，我想看到文章的小伙伴也挑不出什么毛病，但事实上这份规划的背后问题老大了！

顾问先是调查了管理者这样制定目标的目的，他说去年做冲刺的时候有三分之一的店铺完成了目标，所以这次是在去年的基础上设定的，团队只要完成75%公司相比去年就不会亏。

顾问又调查了店铺的员工得到的反馈是这样的：“老板定的目标太高了，根本完不成，可咱也只是个干活的，咱也不敢说，咱也不敢问呀。只能硬着头皮上，反正尽力了。”

看到了吧，合理的目标能够提升业绩，不合理的目标反而会打击士气，让员工产生尽力就好的想法。

那么如何才能制定一个合理的目标，让老板与员工之间达成共识呢？零顾问修改了这个公司之前的方案：

1、正确的看待目标的几个维度

常规的维度包括：历史销售数据，VIP增长率，活动力度与次数，今年1至10月的增减比.

这里就有一个公式大家可以进行参考：基本目标=去年销售额x1至10月的增减比；挑战目标=基本目标x1.2；冲刺目标=基本目标x1.5.

2、制定合理的奖惩制度

达到基本目标不奖不惩，完成挑战目标奖励2600元，完成冲刺目标奖励5000元。

这样以来参考了历史数据与实际情况制定出来的目标既照顾到了店铺的发展，又照顾到了员工的情绪，老板与员工之间达成了共识，才有可能齐心协力的去完成业绩。

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店铺布局助力年关冲刺

合理的目标制定好，正准备大干一场时我们又会面临这样的问题：店铺的整体氛围不好：好卖的产品销售一空，不好卖的产品无人问津，尤其是到年关冲刺的中后期，剩下的全是滞销款，活动的效果越来越糟，员工逐渐失去信心。

如何才能避免类似的情况发生呢？这就需要我们做好卖场的产品和人员的布局。

1、店铺的货品规划

首先我们必须要计算两个量，一个是货品的总量，一个是品类的总量。只有弹药充足我们才能打一场胜仗；

其次还要注意各个品类产品在店铺的占比，比如鞋子占20%，上衣占30%，裤子占30%，包包占5%，帽子占10%，饰品占5%。合理的规划产品的占比可以提升连带销售率，促成大单。

2、店铺的人员规划

人员的规划包括4个维度：

班次：门店实行几个班次；

时间：多久能干一次；

岗位职责：在冲刺期间各个值班人员要做好哪些工作，哪些表单要填；

人员的匹配度：这是最重要恰恰是最容易忽略的，我们要考虑谁和谁在一个班次是合适的。将合适的人放在适合的班次上。

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成交方案的设计

在做活动时想要完全调动人货场还需要一份完美的方案设计。一场长达两个多月的活动需要做规划的地方有很多，老板员工最关心的，也是能给店铺带来实际业绩的关键在于成交。

成交方案如何设计呢？可以从以下3点进行考虑

1、抓住顾客的需求点

只有了解顾客真正想要什么，把产品匹配给顾客，他们才会高高兴兴的买单；

2、塑造产品的价值

在这里引出赠品的概念，我们都知道赠品可以用来进行引流，其实它也可以塑造产品的价值，让顾客感受到物超所值。就比如一件2999元羽绒服顾客可能觉得太贵了，不值。

一个2999元的包包顾客可能觉得太便宜了赶紧买。如果你在卖一件2999的羽绒服时告诉他赠送给他一个同价值的包包那这件羽绒服的价值就会瞬间提升。但事实上你付出的成本可能连299都不到。

3、三限原则：限时，限量，限人。让顾客感觉到超值感

比如只有成为VIP才能享受8折优惠；

活动前三天成交的顾客送价值599的扫地机器人

299元的高档风衣只有100件

......

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活动管控为业绩达成保驾护航

目标有了，方案也有了，万事俱备只欠行动。在行动之中还有一个重要的因素需要引起重视——管控。

一场活动十几个，每天8小时，一干就要100天。而且是背负着业绩与压力在进行，这时难免会产生惰性。需要一套严格的监管方案来进行督促，这样执行力才会更高，达成业绩目标的几率也会更大。

1、对整体流程和布局进行管控

检查每个流程，每个项目是否有责任负责人。每个负责人是否有制定详细的计划；

2、对进度进行管控

不管我们年关冲刺的计划是60天，90天还是100天，我们都需要把目标分成几个节点。例如10天或15天为一个周期节点，这是大节点。然后在把大节点分至每一天。这样做可以有效的避免出现滞销款，降低我们的毛利率。

3、对人员士气进行管控

这一点非常重要，能够让员工有持续力量打好持久战。我们要关注每个人员的动态和情绪。

一般要从每人每日接待顾客的数量，成交数，业绩，达标率等方面来进行分析。

如果这些指标保持平稳的话证明员工状态还是可以的，如果出现大幅下滑就需要我们及时进行了解，调整工作，并安抚员工情绪。

以上4个方面还要根据店铺的实际情况做出符合自家门店冲刺的规划，认可方法不代表一味模仿，要挖掘方法背后的奥秘，加以转化使用。

最后祝福大家在19年的最后交出一份满意的答卷，超额完成业绩目标！

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来源 | 零售专家

编辑 | 小靖