辛宇，毕业于浙江大学、同济大学，管理学博士，22年汽车企业工作经验，2018年成为东风日产乘用车公司市场销售总部总部长，是该岗位上第一位来自中方的总部长。

过去的二十多年中，辛宇在汽车设计、制造、销售、售后等汽车企业完整产业链中几乎每个环节上，扮演过各不相同的岗位角色。

加入东风日产一年多时间以来，东风日产的销量在整体市场环境连续下滑的“逆境”中稳步上升，过去的6个月中，东风日产有2个月实现合资品牌TOP 3。

接受采访的前一天，辛宇刚刚在一个汽车产业高峰论坛上做了主题为“汽车营销下半场，如何打好科技牌”的演讲，提出“当前汽车的科技装备不是稀缺，而是太过丰富；当前的汽车营销不是跑的太慢，而是太快”。

秘诀之一——“精细化”

如果只用一个词语贯穿辛宇20于年的工作经历，必然是“精细化”。在短短2个小时的采访过程中，这也是提及频率最高的词汇之一。

职业生涯一路走来，这位如今的营销掌门人先后经历了售后服务部、经销商发展部、市场部、销售部等汽车生产企业不同的职能部门，回顾在每个部门的工作经历与出色成绩，无一不与他习惯于细节中解决问题有关。

在售后服务部，统一全国经销店的装修标准时，需要精细到保证同一外观效果的前提下将成本降至最低；在经销商发展部，需要针对经销商的不同规格的店面建筑一事一议，专店专改；在市场部，需要研究每个产品的不同属性，开展创新与定制化兼具的营销手段；在销售部，开创建立针对每一名用户的“客户信息卡”模式，提出“retail is detail”……

自专注细节开始，并在之后的20年工作履历中时时遵照、事事贯彻，经年累月，这一印于骨，溶于血的理念，让这位“营销人”在未来面对百万销量体系时更有“底气”。

大盘着眼，营销入手

2019年，中国汽车市场总销量继上一年整体跌落之后再次呈现持续下滑姿态，根据中国汽车工业协会的数据显示，今年1-8月，我国汽车产销较去年同期分别再次下降12.1%和11%。于这一“逆境”中，东风日产在2018年之后再次单线飘“红”，今年8月、9月已连续两个月实现终端总销量突破10万辆，1-9月累计终端销量接近82万辆，同比实现0.5个百分点的增长。

东风日产营销体系的“狼性”和快速反应的敏捷度让辛宇敬佩，他向记者回忆刚刚加入东风日产时的场景，“当时公司明确告诉我，希望我能够实现营销体再进一步，帮助东风日产实现合资品牌销量TOP 3”。

不同于一般汽车企业，东风日产自2015年起，已经连续3年销量突破100万辆；也不同于一般的“操盘手”，辛宇面对的是每年超过100万个新购客户，全国800个左右的经销商伙伴，包含两厢车、三厢车、SUV、新能源车四个品类11款车型的全产品阵营。

从优秀到卓越，难度可想而知，尤其是对于一个已经长期稳定在行业TOP 5的汽车企业来说。这要求营销体系在各个层面完整统一，既有坚实的营销基础，又有能够满足庞大市场流量的成熟、稳定、多样化的营销方式；还要求有不断创新的，满足不断变化的客户需求的，最大化迎合大众行为习惯的创新营销手段。其中，基础、中坚、顶端，缺一不可。

“如果你问我有没有挑战和担忧，也有。但是我来了之后就是踏踏实实地干，从贴近市场开始，从尊重市场、尊重客户、尊重经销商开始。”辛宇提到，加入东风日产之后，得到了中方和日方各个层面领导和同事的支持，尤其是东风日产的体系非常务实，反应非常敏捷，一线人员的工作效率非常高，体系的高执行力为落实每个策略、每个想法、每个营销创意创造前提。

“我现在已经完全在东风日产生长起来了，这让我很高兴。东风日产现在的形势非常好，去年轩逸击败竞争对手成为中国市场上的家轿之王，今年上半年新一代轩逸和新逍客两款新车型相继上市，并且获得了非常好的市场反应。”

辛宇向记者坦然，目前正在着手解决进一步提升客户体验，对于东风日产而言，还存在品牌定位与产品价格之间的差距明显等问题，即产品在终端反映出来的偏低价格与较高的品牌定位不完全相符。接下来，将逐渐通过调整市场供需关系，调整车型的产品结构，通过更好的品牌和产品的市场定位，缩短两者之间的差距。

“汽车营销越来越透明，客户在网络上能够查询到的信息非常全面，在这样的前提下，我们如何开展营销，如何与客户对话？”营销需要与时俱进，因为数字化时代，客户接触信息的方式和渠道在不断变化，这需要营销团队能够选择更加有效的方法，但哪种方法最有效？评判的依据是什么？这些都是摆在营销面前的难题。

在辛宇眼里，解决这些问题需要遵照一个大原则——以客户为中心，这也是东风日产思考所有问题的出发点。

“我们要将销售流程前移，在我们的销售顾问还没有跟客户接触的时候，就需要让品牌和产品与客户进行直接对话。”为了解决这一问题，东风日产建立自营电商平台，比如当某一位客户觉得第14代轩逸这款车型很漂亮时，可以直接进入电商平台了解新车型的详细信息，看看配置好不好，动力好不好，也能了解到关于这辆车的一些金融优惠政策。如果希望试驾一下这款车，也能够通过电商平台预约试驾。在整个过程中，在线的销售顾问可以与客户直接一对一地语音沟通，解决客户关于新车型的疑问。而在整个流程中，客户完全不需要来到专营店。

除了电商平台之外，辛宇正在着手进一步完善整个客户服务流程。“通过我们的微信小程序，可以预约试驾，我们会根据客户的地理位置选择相应门店的试驾专员送车上门”；“在我们的电商平台上，我们已经实现了‘秒批秒贷’，只要输入支付宝账号，客户能够马上看到自己的贷款额度，也能够根据自己的情况选择相应的金融产品”；“针对广州和北京老用户，也能够在线预约保养维修，选择相应的工作人员上门取车，同时再给用户留下一台代步车，最大程度提升用户体验”。

新的营销模式，新的服务流程与标准，反映出的是不仅是改善客户满意度，也直接体现出了“以客户为中心”的思考逻辑。

技术名词到品牌理念，首先让客户能懂

“如今是智能时代，家家车企都在说智能化、高科技，客户也蒙了，不知道该选什么。”辛宇向记者解释，如今几乎每一家企业在向消费者介绍自己的新产品时，都会提到智能化。但真是的情况是，用户往往不太清楚智能化的真正内涵与意义。

日产汽车名下有个智能技术品牌“日产智行”，包括日产智能驾驶、日产智能动力、日产智能互联三大领域，旨在引领日产汽车产品创新，并为日产汽车的驱动、驾驶以及与社会的融合等方面提供解决方案。东风日产也是国内在智能车联系统领域拥有首个自主知识产权的主流合资车企。目前，搭载智能车联系统的车型销量已破百万。

辛宇告诉记者，此前公司更多地把“日产智行”理解成单纯的技术，但辛宇加入后，认为智能化应该融入用户的日常生活，让用户直观地认知和了解请车智能技术。

“汽车本来是台机器，有了日产智行以后，就成了机器人。‘日产智行’让汽车有了中枢和大脑，让汽车会思考、会呼吸、会沟通，能跟人沟通了。这样一来，汽车就从冷冰冰的机器变成活生生的智行伙伴。”

今年9月5日，东风日产在成都车展上展示了ProPILOT智能驾驶辅助系统。成都是中国西部地区的中心城市，也是东风日产拓展市场的重要据点。车展现场，东风日产发布了“东风日产智能驾驶行动计划”，提出ProPILOT智能驾驶辅助系统的分阶段推进部署计划，正式揭开“日产智行”在未来自动驾驶领域的领航序幕。当时，辛宇激动地说，这个计划是以东风日产20年自动驾驶开发和市场经验为基础的，希望以此为更多顾客提供超可靠、超实用的驾驭体验，实现安全、便捷的智慧出行生活。

在辛宇眼里，“日产智行”不仅是技术，还是东风日产与其他品牌的在智能化领域差异化的直接体现，更是让每一名用户能够了解东风日产的新技术，了解智能化的真正意义的沟通方式。

孟子说：立乎其大；苏轼说：铢积寸累。作为一位年销量超过百万辆汽车企业的营销掌门人，辛宇习惯于战略高度思考，于战术角度处理，从细节出发，从一线出发，下探至每个环节，每名客户中。着眼未来，立于当下，大处着眼发现问题，小处下手解决问题，这正是这位营销魔术师的成功“密语”。

《环球人物》记者 陈霖